【中玻網(wǎng)】在中國制造業(yè)的利潤只有5%左右的時(shí)候，福耀玻璃2015年的毛利率高達42%！憑什么做到？

　　“摳”出來(lái)的利潤

　　2015年奧巴馬相關(guān)部門(mén)在各種場(chǎng)合呼吁要求制造業(yè)回歸美國，讓美國再次成為制造業(yè)大國。

　　同樣是2015年，福耀玻璃毛利率達到42%，在中國制造業(yè)的利潤只有5%左右的時(shí)候，福耀到底憑借什么將毛利潤提到如此程度。

　　曹德旺將毛利潤提高的原因歸結為：質(zhì)量提高，成本控制，技術(shù)創(chuàng )新。

　　福耀有一家日本原材料供應商，其中國區負責人叫張俊，他給出了福耀能保持40%以上毛利潤的秘籍。

　　“曹德旺做生意有兩個(gè)特點(diǎn)：一個(gè)是‘摳門(mén)’，另一個(gè)是‘摳門(mén)’的升級版。”“關(guān)于產(chǎn)品的價(jià)格問(wèn)題，每一年跟曹先生的福耀集團都有一個(gè)針?shù)h相對的很激烈的談判。平均要談至少六七次，一幫人從日本飛過(guò)來(lái)，我從上海飛過(guò)去，就在他總部談，談到小數點(diǎn)后面第二位，曹總才說(shuō)就這樣，蠻好。這還是因為我們金額只有分，沒(méi)有厘。”

　　曹德旺將日本商人看得更透徹：“日本人從來(lái)不自己降價(jià)，這值得所有人去學(xué)，這是一個(gè)很好的生意經(jīng)。”但日本人在原材料上不降價(jià)，就會(huì )讓福耀的成本上升。曹德旺說(shuō)：“我們也面臨著(zhù)汽車(chē)廠(chǎng)給我們的壓力，汽車(chē)廠(chǎng)降我的價(jià)是沒(méi)有商量的。我跟日本人講，我是汽車(chē)廠(chǎng)派下來(lái)的推銷(xiāo)員，它做上游，我做下游，你拿那么多，那我賺什么？”

　　利潤也是“預則立，不立則廢”

　　其實(shí)，福耀之所以能將成本降下來(lái)，還有一個(gè)秘籍就是預算。預算作出后，通過(guò)統計、分析、評估、糾正這四部曲來(lái)嚴格執行預算。曹德旺說(shuō)：“我們每一個(gè)東西都非常嚴格地預算出來(lái)，再將實(shí)際情況與預算比較，分析為什么能夠降下來(lái)？降下來(lái)會(huì )有什么辦法？整個(gè)集團幾萬(wàn)員工會(huì )共享這些信息。我們有一個(gè)福耀管理論壇，鼓勵員工提出解決辦法。”

　　隨著(zhù)國家“一帶一路”戰略的實(shí)施，大批企業(yè)都在走出去。

　　早年，曹德旺將玻璃賣(mài)給美國中間商時(shí)，一片玻璃是30美元，中間商一倒手可以賣(mài)到60幾美元，而真實(shí)到了美國商業(yè)終端的時(shí)候，一片玻璃要賣(mài)200美元。于是曹德旺想自己在美國建一個(gè)倉庫，自產(chǎn)自銷(xiāo)。但是，從1996年開(kāi)始在美國建倉庫起到1998年，一共三年一分錢(qián)沒(méi)有賺到，反而虧損了1000萬(wàn)美元。

　　為什么別人盈利，他自己卻虧損呢？他請美國當地的咨詢(xún)公司進(jìn)行調研。美國人調研后給出的虧損原因是，曹德旺跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)，做玻璃屬于制造業(yè)，而成批出售市場(chǎng)、流通渠道是服務(wù)業(yè)。美國的成批出售市場(chǎng)被四家企業(yè)所壟斷，每一家的規模都在幾十億美元規模，曹德旺只帶1000多萬(wàn)美元就想賺零售行業(yè)的錢(qián)，這是不可能的。

　　于是，曹德旺迅速調整戰略，決定專(zhuān)心于制造，進(jìn)行產(chǎn)銷(xiāo)分離。不過(guò)為了盡可能提高利潤，對于中間銷(xiāo)售環(huán)節他也作了非常大的調整。由分銷(xiāo)變?yōu)橹变N(xiāo)，跳過(guò)一級成批出售商直接進(jìn)入經(jīng)銷(xiāo)商。曹德旺的小算盤(pán)是這樣的：在美國自己建倉庫，每一片可以買(mǎi)到60美元，而賣(mài)給一級成批出售商只賣(mài)30美元，賣(mài)給銷(xiāo)售商則可以賣(mài)到50美元，還有價(jià)格競爭力。就是這一點(diǎn)變化，讓他1999年當年賺了近1000萬(wàn)美元，把前三年虧的錢(qián)全部拿了回來(lái)。

　　美國相關(guān)部門(mén)招商力度已大于中國

　　近兩年，曹德旺在國內的投入資金明顯減少，而在美國的投入資金明顯加大。

　　曹德旺說(shuō)“美國現在舉國上下在恢復制造業(yè)大國的地位，它的招商強度比我們中國高。我在美國建俄亥俄州的那個(gè)工廠(chǎng)，有18萬(wàn)平方米，占地面積1000畝地以上，從猶太人手里買(mǎi)過(guò)來(lái)，花了1500萬(wàn)美元，再加上修廠(chǎng)房又花了1000多萬(wàn)美元，盤(pán)點(diǎn)下來(lái)，全部建完廠(chǎng)房總成本大概4000萬(wàn)美元。而美國相關(guān)部門(mén)給我的補貼就超過(guò)4000萬(wàn)美元！”

　　正是美國相關(guān)部門(mén)這種對制造業(yè)的重視和補貼力度，讓他決定到美國投入資金。但是，在美國投入資金也不要盲目，因為其中還有很多隱形的陷阱。

　　“美國什么貴呢？我們算一下，天然氣一立方9美元，只有中國的1/5的價(jià)格。電價(jià)，一度電賣(mài)4.5美分，不到3毛錢(qián)，也是中國一半的價(jià)格。油價(jià)、汽油劃到運輸成本里面，運輸成本也是中國一半的價(jià)格。而什么貴呢？人工貴。人工是中國白領(lǐng)便宜，美國白領(lǐng)是中國白領(lǐng)的3倍，比如中國人1萬(wàn)，美國人是3萬(wàn)。而藍領(lǐng)差多少呢？美國藍領(lǐng)是中國藍領(lǐng)成本的8倍，美國藍領(lǐng)收入跟白領(lǐng)差別不大。我們在中國做一片玻璃，工資成本1.2美元，在美國做一片則要8美元。但是，中國做完運到美國去，需要5.5美元運費，再加上關(guān)稅要1.8美元，運費加稅收就可以頂美國藍領(lǐng)工資的成本，而其他材料在美國都比中國便宜，美國的稅和企業(yè)運行成本也比在中國低，這樣算起來(lái)美國建廠(chǎng)成本更低。”

　　正是曹德旺的這種“算計”，讓福耀的毛利率始終保持在40%左右。

　　寧做“曹特勒”不做“曹雪巖”

　　曹德旺一直對胡雪巖非常鄙視。他認為商人就應該非常純粹，不應該參與政治。

　　1980年代，“經(jīng)商”顯然是一個(gè)小眾話(huà)題，更是一個(gè)非常危險的行業(yè)。由于曹德旺比較“牛”，不和地方官員打交道，因此也得罪了一些人。1986年2月，當地鎮相關(guān)部門(mén)稱(chēng)接到群眾舉報，以偷稅漏稅和貪污為名對曹德旺的工廠(chǎng)進(jìn)行調查。結果在稅務(wù)問(wèn)題上，沒(méi)有查出任何問(wèn)題，反而是多征收了曹德旺5萬(wàn)元。在對每一張憑證進(jìn)行對賬之后，發(fā)現所謂的貪腐不過(guò)是空穴來(lái)風(fēng)。這一下曹德旺憤怒了，和調查人員發(fā)生了爭執。得罪人的結果是，有人先后將他告到福州市、福建省，甚至還告到了中點(diǎn)。身正不怕影子斜，三級調查組進(jìn)駐工廠(chǎng)進(jìn)行了地毯式的審查，仍然沒(méi)有發(fā)生問(wèn)題。三級調查組給了曹德旺一個(gè)交代，將一直公報私仇的鎮相關(guān)部門(mén)的人進(jìn)行了撤職處理。

　　而特別值得一提的是，在發(fā)生這場(chǎng)糾紛的時(shí)候，曹德旺的哥哥曹德淦正是福建省農委辦公室主任，曹德旺沒(méi)有讓哥哥幫他說(shuō)一句話(huà)。即便是在后來(lái)曹德淦成為福建省副省長(cháng)，曹德旺依然沒(méi)有和官場(chǎng)發(fā)生關(guān)系，用他的話(huà)來(lái)說(shuō)，“我連一盒月餅都沒(méi)有給官員送過(guò)。”

　　敢戰才能言和

　　福耀玻璃現在在美國如此強的盈利能力，可不是一蹴而就的。

　　2002年是中國加入世貿的第二年，美國商務(wù)部應PPG等同行業(yè)幾家公司的申請，開(kāi)始對福耀玻璃進(jìn)行反傾銷(xiāo)調查。

　　他說(shuō)：“我們一直認為美國是一個(gè)憲政國家，很講法律的，不會(huì )亂判。結果反傾銷(xiāo)就是亂判，先告反傾銷(xiāo)，先判你輸，然后你要繳高額的官司費，拖兩年你就倒了，沒(méi)想到居然是這樣的政策。”

　　在明白其中實(shí)情之后，曹德旺花費一億多美元在美國打反傾銷(xiāo)案，終勝利，大部分國家震驚。

　　官司雖然是贏(yíng)了，但是曹德旺也進(jìn)入了深深的反思。

　　“這場(chǎng)官司我們剛剛開(kāi)始打的時(shí)候，我也經(jīng)常罵美國人。后來(lái)真實(shí)打贏(yíng)以后，我很認真地反思這件事情，不能怪美國人。為什么呢？作為美國相關(guān)部門(mén)來(lái)說(shuō)，他們喜歡中國人，東西越便宜越好，美國人會(huì )少付費，但是兩個(gè)矛盾就出來(lái)了：，從戰略上，國家安全戰略上沒(méi)有辦法解決，這個(gè)行業(yè)你便宜，沖擊了它，把它搞倒了，以后美國的其他行業(yè)怎么辦？這個(gè)問(wèn)題會(huì )涉及美國的國家安全問(wèn)題。第二，你把它的行業(yè)沖垮的時(shí)候，這個(gè)行業(yè)原來(lái)的工人怎么安置？這個(gè)行業(yè)原來(lái)的貸款怎么賠償？這都是問(wèn)題。換位思考，我認為總統是美國人選的，代表美國人的利益是其天職。所以要學(xué)會(huì )換位思考，否則很難搞好關(guān)系。”

　　換位思考之后，他主動(dòng)和PPG聯(lián)系化解矛盾，通過(guò)協(xié)商PPG同意將原來(lái)的技術(shù)賣(mài)給福耀。“轉讓以后福耀十一年如一日的，準時(shí)準點(diǎn)的，不少一分錢(qián)交給他們技術(shù)轉讓費。PPG說(shuō)曹德旺真的很不錯。”曹德旺高興地說(shuō)。