上周三，早報經(jīng)濟論壇特邀香港雅式展覽和德國杜塞爾多夫展覽的陳敏欣與江暢儀，在晉江愛(ài)樂(lè )酒店為泉州出口企業(yè)傳授參展制勝要訣。論壇由東南早報主辦。

       在講座中，江暢儀根據目前泉州出口企業(yè)的情況，講授了參展“擒拿”訂單的全套功夫。

       展前運籌帷幄

       第1式：刺探軍情充分了解欲參展的展會(huì )信息，包括展會(huì )報價(jià)，上一屆展會(huì )的總體情況分析報告、媒體計劃、觀(guān)眾群體，以及參展的產(chǎn)品定位。其中該展會(huì )的產(chǎn)品定位將給展商要以何種產(chǎn)品參展提供重要參考。

       第2式：先發(fā)制人如果企業(yè)決定要參展，應當及早參加，特別是一些非常大的展覽會(huì )，展商很多，參展報名時(shí)間會(huì )相應地提早截止，因為主辦方需要足夠的時(shí)間去做布展等準備工作。所以企業(yè)應當及早報名，不要坐失良機。

       第3式：撒網(wǎng)埋伏企業(yè)在報名參展后，應根據自身的產(chǎn)品路線(xiàn)，非常大限度地邀請符合產(chǎn)品定位的潛在客戶(hù)，為滿(mǎn)載訂單而歸埋下伏筆。

       參展力度強沖鋒

       第4式：高手先鋒參展時(shí)，企業(yè)應當選派較適合該展會(huì )的展臺工作人員。這些人不僅會(huì )涉及參展的效果，而且到境外參展時(shí)，他們還會(huì )涉及到簽證的成功率。有經(jīng)驗顯示，有些選派人員，可能較熟悉業(yè)務(wù)，但在英文和接待方面有所欠缺，如此一來(lái)不僅會(huì )在簽證面試時(shí)出現困難，而且在與境外買(mǎi)家溝通時(shí)也會(huì )有影響。所以，企業(yè)必須選派整個(gè)業(yè)務(wù)團隊中，綜合素質(zhì)能力較強、英語(yǔ)水準較高的工作人員。

       第5式：攻其一點(diǎn)參展時(shí)，企業(yè)要根據所參加展會(huì )的特點(diǎn)，選擇適合買(mǎi)家的非常大優(yōu)勢產(chǎn)品，這對靠前次去參展的展商來(lái)說(shuō)尤其重要。比如一家鞋企可能生產(chǎn)女鞋、男鞋、童鞋等，但其女鞋做得較好，所以參展時(shí)，展出產(chǎn)品要以女鞋為主，而不是既有女鞋，又有一大堆男鞋、童鞋，這樣會(huì )給買(mǎi)家留下“不有經(jīng)驗”的印象。

       第6式：聲勢奪人在參展期間，應當把握展會(huì )現場(chǎng)的宣傳機會(huì )，制作看板、宣傳資料及小禮品，給采購商留下深刻印象。

       第7式：后勤跟進(jìn)企業(yè)應做好展期的后勤安排，包括解決工作人員的吃住等生活問(wèn)題，讓其全身心地投入，也包括與采購商進(jìn)行第二、三輪洽談的工作等。參展時(shí)，后勤安排往往被許多展商忽略，其實(shí)參展只是業(yè)務(wù)啟動(dòng)的靠前步，后來(lái)的溝通才是生意能否做成的關(guān)鍵。而且，良好的后勤保障與供應才能一直維持工作團隊的強大戰斗力。

       展后一體收網(wǎng)

       第8式：乘勝追擊參展僅是與客戶(hù)建立關(guān)系的靠前步，所以展會(huì )結束后，業(yè)務(wù)員要趁熱打鐵，做好業(yè)務(wù)跟進(jìn)，非常大可能地捕獲訂單。

       第9式：清點(diǎn)戰場(chǎng)展會(huì )結束后，相關(guān)人員要做好如下工作：展出效果的分析，統計參展的費用，觀(guān)眾群體情況的統計分析，主辦者對觀(guān)眾問(wèn)卷的分析，展臺工作人員工作技巧的總結，競爭對手分析，參展行為的媒介反應等。

       第10式：鐵板釘釘對有意向的客戶(hù)以及已簽訂的訂單，要做好產(chǎn)品報價(jià)、生產(chǎn)安排等工作，做到每一筆業(yè)務(wù)都萬(wàn)無(wú)一失。

      選擇效率高展會(huì )

      香港雅式展覽的陳敏欣在接受采訪(fǎng)時(shí)告訴記者，判斷一個(gè)展會(huì )是否值得去參展，企業(yè)應當從多個(gè)方面來(lái)定奪，其中可分客觀(guān)因素及企業(yè)發(fā)展情況。

      客觀(guān)因素包括展會(huì )在行業(yè)中的地位、口碑、全部認可的程度、參展商及買(mǎi)家數目、規模及展會(huì )歷史等。另外，企業(yè)亦應多加留意個(gè)別市場(chǎng)發(fā)展情況，當中包括人手、時(shí)間安排、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略、針對歐美客戶(hù)特別要求等。同時(shí)，競爭對手的動(dòng)向、展位位置、面積、裝修風(fēng)格、展臺設計等各信息，亦是企業(yè)應當關(guān)注的。

       至于如何利用展會(huì )做響品牌等問(wèn)題，陳敏欣小姐建議，企業(yè)可要求展位的位置安排在品牌區，展臺的設計要吸引人，與產(chǎn)品風(fēng)格一致，并且要做好現場(chǎng)宣傳，方可事半功倍。