參展負責人注意事項：

　　一、一定要選擇與公司產(chǎn)品有經(jīng)驗對口的展會(huì )，并仔細研究，按照可能會(huì )取的效果核算成本再決定是否參展，以免參展后達不到預期效果造成損失；

　　二、聯(lián)系展位時(shí)防止被非正規的機構騙錢(qián)和流位；

　　三、充分準備好展臺布置工作和參展樣品及公司目錄；并在規定的時(shí)間內運送到指定地點(diǎn)，完成展會(huì )后還要做好剩余樣品和目錄的安置工作；

　　四、做好參展人員的選擇和培訓，及提前做好交通、住宿、和其他生活工作方面的安排；

　　參展人員須知

　　(一)、充分了解你的樣品，包括價(jià)格，性能、起定量，包裝等等所有環(huán)節，以便應對客戶(hù)詢(xún)問(wèn)，如客戶(hù)自己帶樣，也能舉一反三。另一方面，在報價(jià)的時(shí)候，尺度要把握得準！以上所有的這些，自己一定要熟練，客戶(hù)問(wèn)到時(shí)，要快速回答對方，因為他們時(shí)間趕得緊，沒(méi)時(shí)間在那等你！

　　(二)、抽空了解一下周?chē)刮唬瑢Σ畈欢嗤?lèi)產(chǎn)品有整體了解，清楚己的長(cháng)與短，跟客戶(hù)談起來(lái)就能抓要點(diǎn)了；

 　　(三)、好點(diǎn)的客戶(hù)他不會(huì )在展會(huì )上直接下單的，除非是你的老客戶(hù)。跟客戶(hù)談判要誠懇，讓他感覺(jué)你是在為他考慮，贏(yíng)得客戶(hù)的信任，很有可能他就是你的潛在客戶(hù)！

　　(四)、在客戶(hù)方面，年紀比非常大的會(huì )好些。年紀大些的客戶(hù)，他們可是老江湖了，所以跟他做也不是很容易的，本身是工廠(chǎng)的話(huà)，就沒(méi)的說(shuō)了，如果是外貿公司的話(huà)，要小心，他會(huì )用一些辦法試探你。不管怎么說(shuō)，他們的信譽(yù)很好。但對年輕氣盛、比較輕狂的老外，我們可要小心。

　　(五)、中午往往是客戶(hù)比較多的時(shí)候，較好不要在這個(gè)時(shí)候走開(kāi)。盡量守在攤位留心觀(guān)察每一個(gè)走過(guò)的客戶(hù)。老業(yè)務(wù)員的接待客商的經(jīng)驗有以下幾點(diǎn)：

 　　1．看到有人朝我們產(chǎn)品上掃上5秒鐘便去打招呼；

　　2．盡量讓他們坐下來(lái)仔細談?wù)劊芽壳皞€(gè)可以推薦的產(chǎn)品講解給他聽(tīng)；

　　3．認真地做好客戶(hù)每句話(huà)的記錄；

 　　4．委婉地探聽(tīng)客戶(hù)的底細，到底是大客戶(hù)還是小客戶(hù)；

　　5．能夠在展會(huì )上回答的問(wèn)題盡量馬上就回答，如不能回答即使是打電話(huà)回公司問(wèn)也需要的；

　　6．對待客戶(hù)要嚴肅誠懇，不要嘻嘻哈哈的。

　　(六)、走在過(guò)道上的客戶(hù)形形色色，怎么樣來(lái)區分哪個(gè)會(huì )是大客戶(hù)，哪些又是小客戶(hù)也非常重要。一般來(lái)講：

　　1．從穿著(zhù)上看，穿西服的會(huì )比較好一點(diǎn)，如果幾個(gè)統一著(zhù)裝又有公司的標志，那就是大客戶(hù)了，但是也不要以貌取人，展覽會(huì )上惟一要注重儀表的是參展單位的工作人員，有些顧客會(huì )按自己的意愿盡量穿著(zhù)隨便些，如運動(dòng)衫、便褲，什么樣的都有。所以，不要因為顧客穿著(zhù)隨意就低眼看人。

　　2．來(lái)的客戶(hù)如果是三五成群的應該不錯。非洲人例外，因為很多非洲人都常駐中國，多是來(lái)買(mǎi)樣品的；

　　3．從組合上講，歐美客戶(hù)帶上一個(gè)中國人也不錯。當然要保證這個(gè)中國人是客　戶(hù)在中國的辦事員（外貿公司的陪同除外）。如果是歐美+寶島或香港、寶島的也很有希望是大客戶(hù)。

　　參加展會(huì )后如何找訂單？對于展會(huì )的客人，較好把他們歸類(lèi)，這當然和展會(huì )時(shí)觀(guān)察客戶(hù)的意向和做的筆記的詳細程度有關(guān)。

　　1．已簽合同的客戶(hù)

　　這些回來(lái)后一般都是按照他的要求給他詳細的資料，接著(zhù)便要求他開(kāi)證，或匯訂金過(guò)來(lái)。不過(guò)這些跟你簽過(guò)合同的客戶(hù)也并不表示就一定會(huì )給你下單，現在這種情況已經(jīng)很普遍，有些客戶(hù)跟你簽過(guò)合同了，但過(guò)后他在其它的供應商那里有了更好的價(jià)格和條款，又把訂單下給了別人。或者回去后市場(chǎng)發(fā)生變化，決定發(fā)生改變而取消訂單等等。對他們來(lái)說(shuō)，合同完全沒(méi)有束縛作用，合同只是一種形式，所以對于此種客戶(hù)，也要小心溝通，一旦出現他遲不開(kāi)證或不匯訂金的情況，請提高警惕，及時(shí)跟他溝通，看是否出現什么問(wèn)題，采取相應的措施，說(shuō)不定就能挽回一個(gè)訂單，一個(gè)客戶(hù)。

    2．有意向要下單的客戶(hù)

    這有點(diǎn)像在網(wǎng)上詢(xún)價(jià)，只能從你與他們的溝通中判斷出此客戶(hù)的潛力程度。一般產(chǎn)品問(wèn)的越詳細，條款談得越仔細機會(huì )越多。對于這些客戶(hù)，回來(lái)后便及時(shí)聯(lián)系，把所有資料、所有涉及到的問(wèn)題標得清清楚楚給他發(fā)去，也馬上落實(shí)打樣（一般這些客戶(hù)都有要求打樣的）。對于這些客戶(hù)，我們也常碰上寄了樣品就沒(méi)了消息的客戶(hù)，較常見(jiàn)的原因便是他們在收到所有樣品（包括別人的樣品）后沒(méi)有擇取你們的產(chǎn)品下單，或者市場(chǎng)發(fā)生了變化等等，那也不要放棄保持聯(lián)系，有新的產(chǎn)品及時(shí)向他推薦，以后還有合作的機會(huì )。

　　 3．對某個(gè)條款或價(jià)格談不來(lái)的客戶(hù)求來(lái)做，也不要馬上妥協(xié)，先發(fā)個(gè)郵件或打個(gè)電話(huà)（還是堅決你們先前的決定）看看情況再做決然定。如果客戶(hù)已有一定的心軟，那你們可以妥協(xié)的話(huà)再向他妥協(xié)也不晚。
　　4．對要求發(fā)資料的客戶(hù)，按他所說(shuō)的要求盡可能把詳細的資料發(fā)給他。

　　5．對隨便看看、隨便問(wèn)問(wèn)的客戶(hù)
 在參展的時(shí)候，他只是去你們那隨便看看、問(wèn)問(wèn)，這些客戶(hù)可就得憑他的名片來(lái)聯(lián)系了，如果名片有他們的網(wǎng)址那是較好了，先參觀(guān)參觀(guān)他們的網(wǎng)站，查清他們的底細，他們主要經(jīng)營(yíng)什么樣的產(chǎn)品，再按照不同的情況向他發(fā)不同的資料。說(shuō)不定你們此次沒(méi)帶去參展的產(chǎn)品正是他們的主營(yíng)產(chǎn)品。
溝通中較常見(jiàn)的難題就是發(fā)電子郵件給客戶(hù)后客戶(hù)沒(méi)了消息。但有時(shí)是因為有些客戶(hù)回去后會(huì )休個(gè)假，有些客戶(hù)在廣交會(huì )結束后并沒(méi)有馬上回去，所以不要太早就放棄了。

　　其他參展細節：

       1、不要坐著(zhù)。展覽會(huì )期間坐在展位上，給參觀(guān)者留下的印象是，你不想被人打擾。如果參觀(guān)者抱有這種想法，就不會(huì )擾你清靜，但同時(shí)他們也在挑你的刺。別讓他們挑出來(lái)。常言說(shuō)得好，表現得熱情，就會(huì )變得熱情，反之亦然。如果你一副不耐煩的樣子，你就會(huì )變得不耐煩，而且討人嫌。

        2、不要看書(shū)。在展臺狹小的格子空間里，你只有2到3秒鐘的時(shí)間引起對方的注意，吸引他停下來(lái)。如果你在看報紙或雜志，是不會(huì )引人注意的。同樣，不要在展會(huì )上吃喝，那樣會(huì )顯得粗俗、邋遢和漠不關(guān)心。

       3、不要怠慢潛在顧客，哪怕幾秒種也不行。誰(shuí)都不喜歡被怠慢。如果有人過(guò)來(lái)時(shí)你正忙，不妨先打招呼或讓他加入你們的交談。如果你在與參展伙伴或隔壁展位的人談話(huà)，應馬上停下來(lái)

        4、不要擋在展位前。盡管你想站在過(guò)道旁向路過(guò)的參觀(guān)者打招呼，但不要站在擋路或遮擋他們視線(xiàn)的地方，要靠邊站在過(guò)道帝。

        5、 不要見(jiàn)人就發(fā)資料。試想當你步行穿過(guò)展區，就有人盯上你，在你走近時(shí)，徑直將傳單戳到你的臉上，不管你樂(lè )不樂(lè )意。即使傳單可能會(huì )引人興趣，這種粗魯的做法也令人討厭，而且這樣做費用不菲，更何況你也不想成本很高的宣傳資料白白流失在人海中。那該怎么把價(jià)值不菲的信息傳送到潛在顧客手上呢？寄給他！在展會(huì )上告訴潛在顧客你不想讓他帶太多宣傳品，加重他的負擔，展會(huì )你會(huì )把他要求的材料寄給他。這樣做你可以一舉多得：表明你很有經(jīng)驗；用一封信跟進(jìn)顯得更親切；給你一個(gè)很好的理由在將來(lái)做電話(huà)跟進(jìn)。

　　6、減少與其他展位的人交談。如果參觀(guān)者看到你在和別人說(shuō)話(huà)，他們不會(huì )來(lái)打擾你。盡量少和參展同行或臨近展位的人員交談。你應該找潛在顧客談，而不是與你的朋友聊天。

　    7、不要聚群。如果你與兩個(gè)或更多參展伙伴或其他非潛在顧客一起談?wù)摚蔷褪蔷廴骸Ｔ趨⒂^(guān)者眼中，那就像街頭的小團伙。他們會(huì )避開(kāi)你，因為走近一群陌生人總令人心里發(fā)虛。努力在你的展位上創(chuàng )造一個(gè)溫馨、公開(kāi)、吸引人的氛圍。

      8、要滿(mǎn)腔熱情。熱情洋溢無(wú)堅不摧，十分有受到傳染力。要熱情地宣傳自己的企業(yè)和產(chǎn)品。在參觀(guān)者看來(lái)，你就代表著(zhù)你的企業(yè)。你的言行舉止和神情都會(huì )對參觀(guān)者認識你的企業(yè)產(chǎn)生較大影響。

　　9、善用潛在顧客的名字。人們都喜歡別人喊自己的名字。努力記住潛在顧客的名字，在談話(huà)中不時(shí)提到，會(huì )讓他感到自己很重要。大膽此，直接看著(zhù)參觀(guān)者胸前的品牌，大聲念出他的名字是個(gè)較不尋常的事，也許就是你與潛在顧客建立關(guān)系較得手的敲門(mén)磚。

　　10、如果有品牌就要佩戴好品牌。在展會(huì )上，你肯定不想讓參觀(guān)者叫不出你的句字。如果你將牌戴在左胸，你就犯了個(gè)小錯誤。應把品牌戴在身體的右側，靠近臉的地方。因為用右手與人握手時(shí)，你右肩會(huì )前傾，而左臂就會(huì )移向一側，這時(shí)戴在右邊的品牌就會(huì )靠對方近些。

　　11、只要睜著(zhù)眼，就要工作。參加展覽會(huì )，無(wú)論在何地舉辦，都不是度假。你大部分時(shí)間都得站著(zhù)；常常要與陌生人見(jiàn)面，令你疲憊不堪；吃不好，而用不準時(shí)；睡眠不足，會(huì )因為腦過(guò)度而不舒服；整天與人握手，手部都發(fā)脹了。但同時(shí)要看到的是，參展也會(huì )令你收獲不小，由此帶來(lái)的業(yè)務(wù)夠你忙幾個(gè)月，甚至1年。關(guān)鍵是，在展會(huì )上，只要睜著(zhù)眼就得堅持工作。這里沒(méi)有作息時(shí)間，你要充分利用一切機會(huì )接觸顧客和潛在顧客。