展臺人員訓練
　　為了保證良好的展出效率和效果，在配備展臺人員之后，必須對他們進(jìn)行培訓。不論是臨時(shí)雇傭人員還是固定工作人員包括公司高等人員都應當接受培訓。培訓的目的是使展臺人員了解展出目的，掌握展臺工作技巧，培養合作及集體精力。
　　展臺人員培訓工作應當列入展出工作計劃，成為一項正常工作。如果條件許可就安排比較正規的培訓，至少要在開(kāi)幕前進(jìn)行簡(jiǎn)單的工作交代和技術(shù)指導。培訓工作可以在選定展臺人員后即著(zhù)手進(jìn)行。比較正規的培訓形式包括籌備會(huì )或培訓班，時(shí)間可以是半天至兩天，但地點(diǎn)要專(zhuān)門(mén)安排。要盡量使用教學(xué)輔助工具，比如投影儀、講義等。培訓方法要盡量正規，越正規，越顯示籌備者的重視，培訓效果也就越好。若有主要負責人參加展覽，也應參加訓練，這對提高訓練效果有利。
　　培訓內容要有系統，培訓材料要編印成套。歐美一些國家的展覽行業(yè)協(xié)會(huì )、展覽研究機構、展覽咨詢(xún)公司安排專(zhuān)門(mén)的展覽培訓，有專(zhuān)門(mén)的展臺工作培訓教材、錄像帶等，可以購買(mǎi)參考使用。培訓教材應該標明秘密程度，培訓內容和步驟可以分為三部分，安排如下：
　　情況介紹。包括人員介紹、籌備情況介紹、展出情況介紹等。情況介紹的目的是使展臺人員熟悉展出背景、環(huán)境和條件。首先相互自我介紹，培訓者和接受培訓者自我介紹，不僅要介紹姓名、工作，還要介紹在展覽方面的知識和經(jīng)驗。展出介紹，包括展覽會(huì )和展臺情況。展覽會(huì )情況，包括名稱(chēng)、地點(diǎn)、展出日期、開(kāi)館時(shí)間、場(chǎng)地平面、展館位置、出入口、辦公室、餐廳、廁所位置等，展臺情況包括展出意圖、展出目的、目標觀(guān)眾、展臺位置、展臺序號、展臺布局、展出工作的整體安排等。展出活動(dòng)介紹，包括記者招待會(huì )、開(kāi)幕儀式、館日活動(dòng)、貴賓接待活動(dòng)等，并對展臺人員提出相應的工作要求。展品介紹，要詳細介紹每一項展品，其性能、數據、用法、用途等。市場(chǎng)介紹，包括銷(xiāo)售規模、銷(xiāo)售渠道、規章制度、特點(diǎn)習慣和銷(xiāo)售價(jià)格等。
　　工作安排。向展臺人員布置展臺工作，并提出要求和標準，必須使展臺上的每一個(gè)人知道、理解展出目的；布置展臺工作，包括觀(guān)眾接待、貿易洽談、資料散發(fā)、公關(guān)工作、新聞工作以及后續工作等，進(jìn)行分工，提出要求；管理安排，包括工作時(shí)間、輪班安排、每日展臺會(huì )議、記錄管理等；行政安排，包括展臺人員的宿、膳、行、日程等安排。展出主要是為了成交，展臺工作準備就是圍繞此開(kāi)展，包括市場(chǎng)調研、準備貨源、準備產(chǎn)品資料、準備貿易條款等。
　　技術(shù)訓練。主要訓練展臺的接待和推銷(xiāo)技巧。展臺工作與其他環(huán)境下的工作有所不同，即使是有經(jīng)驗的推銷(xiāo)人員也應接受展臺技巧培訓。可以使用模擬方式并應準備完善、系統的培訓資料。另外，如果可能，要培養展臺人員認真的工作態(tài)度、協(xié)作精力和集體感。

    市場(chǎng)調研
　　在選擇展覽會(huì )和選擇展出產(chǎn)品之前，展出者已做了市場(chǎng)調。調研圍繞所展示的產(chǎn)品和圍繞成交開(kāi)展，調研內容包括市場(chǎng)、運輸、包裝、保險、稅則、匯率、折扣等。每個(gè)市場(chǎng)都有其特點(diǎn)，透徹地了解和充分準備有助于展出成功，有助于成交。
　　需要了解的市場(chǎng)情況包括：市場(chǎng)規模、消費量、進(jìn)口量、消費值、進(jìn)口值、產(chǎn)品來(lái)源、消費增長(cháng)率、消費地理分布、有關(guān)法則、市場(chǎng)潛力和發(fā)展趨勢、市場(chǎng)障礙等。如果市場(chǎng)對某產(chǎn)品有貿易的和非貿易的壁壘，再展出這類(lèi)產(chǎn)品就要慎重考慮，除非有長(cháng)遠打算，否則展出就沒(méi)有太大意義了。另外要了解關(guān)稅、稅率、配額、貨幣管制、其他限制以及市場(chǎng)劃分等狀況。　　
　　還要了解產(chǎn)品情況，產(chǎn)品必須符合市場(chǎng)要求。為此，必須了解產(chǎn)品的質(zhì)量、顏色、風(fēng)格、尺寸、外觀(guān)、設計、性能、技術(shù)規格、貿易標準，以及運輸包裝、消費包裝、保護要求、說(shuō)明要求等。如果按市場(chǎng)要求專(zhuān)門(mén)為展出更改產(chǎn)品、包裝困難，展出者也應該知道市場(chǎng)要求，并能向客戶(hù)解釋說(shuō)明，只要有訂貨，可以按市場(chǎng)要求和客戶(hù)要求提供應生產(chǎn)品。
　　展出者必須了解競爭情況，以便知道與誰(shuí)競爭，作好價(jià)格等各方面的準備，需要了解的競爭情況還包括其他供應商，包括外國和當地供應商的名稱(chēng)、供應量、市場(chǎng)占有率、優(yōu)勢及弱勢、商標及專(zhuān)利問(wèn)題、市場(chǎng)主要產(chǎn)品的特性、市場(chǎng)主要公司成功的原因、各供應商市場(chǎng)增減情況、市場(chǎng)價(jià)格等。
　　了解銷(xiāo)售渠道也是市場(chǎng)調研的一個(gè)重要內容。首先要了解銷(xiāo)售整體情況，包括銷(xiāo)售體系、正常的銷(xiāo)售渠道和環(huán)節、不同渠道的相對重要性及優(yōu)劣勢、各環(huán)節各渠道的定貨數量、交貨期要求、銷(xiāo)售條件、價(jià)格中加價(jià)幅度、售后服務(wù)要求等。其次是確定目標商人，即確定可能的主要買(mǎi)主：是進(jìn)出口商、制造商、成批出售商經(jīng)銷(xiāo)商或是零售商。
　　展出者還必須了解運輸條件，包括當地市場(chǎng)的運輸業(yè)狀況、運輸路線(xiàn)、運輸方式、運輸價(jià)格，以便計算、決定產(chǎn)品報價(jià)中的運輸成本、運輸時(shí)間及成交合同中的運輸條款。
調研的具體內容可以根據展出和成交需要定。如果展出者有條件，可以自己做調研，如果沒(méi)有條件，可以委托展出地的咨詢(xún)公司、市場(chǎng)調研公司。

    成交準備
　　成交準備主要有三方面：產(chǎn)品、條款、資料。根據展出者的生產(chǎn)能力和財政實(shí)力并估計客戶(hù)可能的要求，決定產(chǎn)品的可供品種、數量、規格、性能以及可以做出的改進(jìn)和交貨時(shí)間等，也就是準備貨源和貨單。根據市場(chǎng)調研結果決定條款，包裝條款、交貨條款、運輸條款、付款條款等，作為洽談、簽約的基本條件。根據談判和簽約需要，準備樣品、編印公司介紹、產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品介紹、價(jià)格表、合同等。樣品要與實(shí)際供貨的產(chǎn)品一致，好于或差于實(shí)際產(chǎn)品都會(huì )有麻煩。公司介紹內容包括公司名稱(chēng)、公司地址、資金、年營(yíng)業(yè)額、營(yíng)業(yè)范圍、職工人數等，公司介紹的目的是讓客戶(hù)了解展出者。產(chǎn)品目錄是各種產(chǎn)品的綜合介紹。產(chǎn)品介紹一種或一個(gè)系列的產(chǎn)品介紹，內容可以詳細一些，包括各種技術(shù)規格等。展臺資料質(zhì)量要好，數量要充分。要使用當地文字、貨幣單位和計量單位，讓客戶(hù)了解自己與自己了解客戶(hù)同樣重要。

    產(chǎn)品知識
　　所有展臺人員都必須熟悉產(chǎn)品知識，包括規格、功能、特點(diǎn)、作用、使用方法等。美國貿易展覽局曾做過(guò)一項調查，其中一條是參觀(guān)者認為展臺人員應具備的知識，調查結果顯示94%以上的參觀(guān)者認為產(chǎn)品知識是展臺人員應具備的較重要的知識。
　　展臺人員掌握產(chǎn)品知識是為了促進(jìn)銷(xiāo)售。展臺人員如果對產(chǎn)品不熟悉，不僅不能一體介紹產(chǎn)品，還可能會(huì )給參觀(guān)者留下展出公司檔次不高的感覺(jué)。因此要在展出之前充分掌握產(chǎn)品知識。如果可能還應掌握操作示范技巧。如果產(chǎn)品復雜，展臺人員就必須熟悉說(shuō)明資料，在需要時(shí)，能迅速查找答案。總之，展臺人員應當可以直接地或間接地回答客戶(hù)的所有問(wèn)題。