3、發(fā)揮產(chǎn)品的比較優(yōu)勢

　　比較法是以自己產(chǎn)品的長(cháng)處與同類(lèi)產(chǎn)品的短處相比，使其優(yōu)勢更突出。如果銷(xiāo)售員確實(shí)不能夠接受客戶(hù)開(kāi)出的價(jià)格，那么必須清楚明確地解釋自己的理由。銷(xiāo)售員如果能夠將競爭對手、同類(lèi)生產(chǎn)企業(yè)和產(chǎn)品供應商的產(chǎn)品優(yōu)勢和價(jià)格如實(shí)地說(shuō)出來(lái)，有時(shí)可以把這些資料寫(xiě)在紙上，形成文字的東西，通過(guò)比較就可以讓客戶(hù)看出我們的產(chǎn)品不但質(zhì)優(yōu)而且價(jià)格也很合理，如果客戶(hù)再壓低價(jià)格的話(huà)，就是沒(méi)有道理的了。具體我們可以這樣做。

　　(1)請客戶(hù)提示比較標準。

　　價(jià)格是否昂貴，往往都是相對而言的。如果客戶(hù)提出價(jià)格太高，銷(xiāo)售員可以通過(guò)“您是否能告訴我們，您是與什么比較而認為我們的價(jià)格太高呢”這類(lèi)問(wèn)題，請客戶(hù)提示比較標準，這樣做的好處在于：如果客戶(hù)只是隨便說(shuō)說(shuō)，并沒(méi)有依據，這時(shí)他就可能放棄自己提出的不合理的價(jià)格；如果客戶(hù)能夠明確地指出來(lái)，那么他表達得越具體，銷(xiāo)售員獲得的信息就越充分，也有利于從中找到說(shuō)服的依據。

　　(2)與同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行比較。

　　總之，面對客戶(hù)說(shuō)“別家更便宜”時(shí)，我們不能夠輕易妥協(xié)，一定要堅信定價(jià)是合理的，底氣不足是無(wú)法說(shuō)服客戶(hù)的。要讓產(chǎn)品充當我們的“代言人”，讓客戶(hù)自己意識到我們的產(chǎn)品是物有所值的，從而收回不合理的價(jià)格要求。如果根據實(shí)際情況，客戶(hù)真的接受不了我們所給出的價(jià)格，那么可以向客戶(hù)推薦其他更適合的產(chǎn)品。

　　價(jià)格永遠不是銷(xiāo)售的決定因素，談價(jià)格時(shí)為了不陷入“價(jià)格戰”，的辦法就是將談判內容從價(jià)格轉化為價(jià)值。

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